ポイント!
  • AIDMAの法則とは「注意 → 興味 → 欲求 → 記憶 → 行動」という消費者心理のモデル。
  • Webマーケティングでは「基本テクニック」の1つなので、ぜひ覚えておきましょう。
  • 商品やサービスの販売だけでなく「読者の誘導」にも応用できるテクニックです。

トール

今回のテーマは『消費者心理の基本が理解できる文章の書き方「AIDMAの法則」』について!

どうもー!トールです(@tooru_medemi

ブログを書いても商品が売れなかったときって、自分の伝えたいことだけを「自分勝手」に書いてました・・・。

そして、ある日「AIDMA」という消費者心理の法則を知って、それをベースにして記事を書くようにしたら「商品がどんどん売れていく」ようになったんです。

わたしの「Webライター歴」2022.8 現在
  • Webライター歴:約6年(2017.4〜)
  • 主な活動:代行ライティング、ブログ運営など
  • 執筆経験:ショッピング、接骨院、人材派遣、ソフトウェア、アプリ、VODなど
  • 執筆本数:1,000記事以上

モノやサービスを売るときは「消費者心理」の流れを知っておくのは基本中の基本で、今回紹介する「AIDMAの法則」を覚えれば、Webマーケティング初心者でも「消費者心理」を理解しやすくなります。

インターネットで「モノが売れない人」は絶対に覚えておくといいですよ。

「消費者心理」を理解する手助けにもなる

AIDMAの法則とは「消費者の心理プロセス」を示したもので、商品やサービスを販売するために知っておきたい基本モデルです。

というのも、消費者の心理を理解しておくことは「商売の基本」でもあるし、AIDMAの法則はマーケティング初心者にも分かりやすいから。

「AIDMAの法則」の構成要素
  • 注意:Attention(商品の認知)
  • 興味:Interest(興味をもつ)
  • 欲求:Desire(欲しいと思う)
  • 記憶:Memory(記憶に残る)
  • 行動:Action(購入する

これが「AIDMAの法則」による一連の流れで、たとえば以下のような感じで「商品の購入」にいたります(具体例は後述)。

  • テレビのCMを見た(認知)
  • 良さそうな商品だった(興味)
  • 給料が出たら買いたいな(欲求)
  • 商品について調べておこう(記憶)
  • 給料日さっそく購入してみた(行動)

このようにして、商品を知ってから購入へと繋がっていくんですが、もちろんインターネットで商品やサービスを売るときにも応用できる法則です。

たとえば、以下のツイートでも「AIDMAの法則」を意識してみました。

「AIDMAの法則」を意識したツイート
  • 在宅ワークに「インターネット回線」の整備は必須(認知)
  • 選び方のポイントは「携帯会社」でおすすめ回線がある(興味)
  • インターネット回線を比較した記事をクリックしてもらう(欲求)

上記のツイートでは「認知 → 興味 → 欲求」までの流れを意識していて、そのあとの「記憶 → 行動」は下記のブログ記事で補完しています。

  • 「誰もが気になる点」を詳しく書いた記事だから何度も読み返す(記憶)
  • 自分に合った「おすすめ」のインターネット回線を契約してもらう(行動)

ちょっと応用的な例になってしまいましたが、基本的には「消費者心理の流れ」に沿って情報発信をしていくだけです。

マーケティングの基礎力をアップできる

ちなみに、AIDMAの法則が登場した1920年代というのは、電話の普及率も「40%未満」だったし、もちろんインターネットなんか無い時代でした。

だから、100年以上も前に考えられたAIDMAは「もう古い」という人もいますが、消費者の心理というのは普遍的なものなので「現在でも十分使える」マーケティング手法です。

そして、このAIDMAの法則は「3つの段階」に分けて考えると、とても理解しやすくなります(「感情段階」はとても大切)。

「ABEMAの法則」3つの段階
  • 認知段階:注意・認知
  • 感情段階:興味 → 欲求 → 記憶
  • 行動段階:行動

    ブログやメルマガで商品を売るとき、YouTubeで商品を紹介するときなど、インターネットで商品やサービスを売りたいときも、基本的にこの流れを意識するといいです。

    それでは、消費者心理をもっと理解しやすくするために、もう少し深堀っていきましょう。

    AIDMAの法則:認知段階(注意)

    まず、第一段階として「商品を知ってもらう」ことから始めていきます。

    なぜなら、消費者としては商品を買うかどうか以前に、どんな商品かを「知らなければ(認知しなければ)」なにも始まらないからです。

    • 広告を出す
    • 商品を紹介する
    • 検索で見つけてもらう

    ここで大切なのは、いずれ商品を買ってくれるであろう「見込み客」に、しっかりと商品を知ってもらうこと。

    そして、ブログやホームページ、YouTubeを商品認知のツールとして使うのであれば、もちろん「ターゲット決めること」と「キーワードを選ぶこと」はとても大切です。

    AIDMAの法則:感情段階(興味 → 欲求 → 記憶)

    さらに、第2段階として「感情を動かしていく」作業に入っていきます。ちなみに「人は感情でモノを買う」と言われるように、商品を売るためには「いかに相手の感情を揺さぶるか」がポイント

    つまり、この感情の揺さぶりが強くなればなるほど、どんどん「購買意欲」が高くなっていくんです。

    興味を持ってもらうには。
    • 見た目のデザインを意識する
    • 商品にキャッチコピーをつける
    • クリックされやすいタイトルにする
    • ターゲットを絞ってから情報発信する

    インターネットを使って商品を売るなら、その商品に興味をもって「クリックしてもらう」必要があるので、そのために色々な工夫をしていきましょう。

    たとえば、YouTubeを使うならサムネイルにこだわる、ブログを使うならタイトルや冒頭文にこだわる、SNSを使うなら写真やフレーズにこだわる、などといった感じです。

    「欲求」を高めるには
    • メリットとともに「ベネフィット(満足感など)」を伝える
    • 「得たい欲」と「避けたい欲」をそれぞれ刺激していく
    • あらゆる方法を使って「五感を刺激」していく

    欲求を高めるには「とにかく欲しい」と思ってもらうことが大切で、そのために「あらゆる欲求や感覚」に対して訴えかけていきましょう

    そうすることで、商品を「買いたい」という欲求が、どんどん高くなっていきます。

    そして、商品が欲しいと思っても「すぐには買えない」という状況かもしれないので、忘れてしまわないよう「記憶」に残してもらう必要があります。

    「記憶」に残すには
    • データや根拠をしっかり伝える
    • 写真や動画などを使って伝える
    • 専門家の意見など混ぜて伝える
    • 悩みの解決になる情報を伝える
    • 繰り返し、商品や情報を伝える

    つまり、記憶に残すためには「信頼感・信用度」を高めていくことが大切で、究極のことを言えば、相手が「これで悩みを解決できる!」と思ってくれた時点で記憶に残せます。

    AIDMAの法則:行動段階(行動)

    さいごに、第3段階として「行動へ移してもらう」という作業をしていきます。

    ここまで来ると、相手の購買意欲は「最高潮」に達しているはずなので、あとは軽く背中を押してあげるだけです。

    • 購入はこちらから
    • 買い物かごに入れる
    • 販売ページへ移動する

    こういった感じで「ボタンを設置」したり「テキストリンク」を載せておくことで、相手がスムーズに購入できるようにしておきましょう。

    万が一、購入方法がめちゃくちゃ不便だったら、商品への興味は「一気に失せて」しまって、別のサイトへと逃げて行ってしまいます(これ要注意です)。顧客にとって「購入のしやすさ」というのは、価格よりも優先順位が高い場合が多い。

    また『セールスライティングを使って売れる文章を書こう』でも解説している「ベネフィット」や「避けたい欲」などをしっかり刺激して文章を書いていけば、読者が行動を起こしやすいです。よければ参考にしてください(AIDMAの法則以外の型も紹介しています)。

    AIDMAの法則を使った文章(例)

    それでは、ここからは「AIDMAの法則を使った文章の具体例」を挙げていきたいと思います。

    その前に、AIDMAの法則の特徴を、もう一度おさらいしておきましょう。

    「ABEMAの法則」


    【Attention:注意】

    • 商品を知ってもらう(認知してもらう)


    【Interest:興味・関心】

    • ターゲッティングをして「見込み客」を決める
    • 見込み客の「興味」を引けるような発信をする


    【Desire:欲求】

    • ベネフィットを伝えて欲求を高める
    • 「得たい欲」や「避けたい欲」の面からも訴求する


    【Memory:記憶】

    • 商品に対する「興味」や「欲求」を高めておく
    • 様々な手段で「信頼感」や「信用度」を高める


    【Action:行動】

    • 商品を「購入する」という行動を促していく
    • 購入手続きなどの「買いやすさ」を追求する

    それでは、具体例として「AIDMAの法則」を使って、以下のような例文を書いてみました。

    わたしの愛読書の1つに「影響力の武器」という本があります(注意)

    そして、ブログを書くときも、インターネットで商品を売るときも、この本に書かれていることを実践してから「ブログは月20万PV」を超えましたし、メルマガでの売り上げも「100万」を超えました(興味・関心)

    しかもこの書籍、社会心理学者によって書かれているので、内容は科学的根拠に基づいたものばかりです(欲求①)

    • 返報性
    • コミットメントと一貫性
    • 社会的証明
    • 好意
    • 権威
    • 希少性

    これら6つの事象について、実験結果をベースにして解説してくれているので、再現性もあってとても分かりやすい!(欲求②)

    もちろん、この本を読み終えたときには「考え方も180度変わる」でしょうし、発信する情報のレベルも数段アップしますよ(記憶)

    ぜひこの機会に、Webマーケティングするなら必読すべき「影響力の武器」を手にとって、熟読してみてください(行動)

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    このように、自分の経験とか体験をベースにして「AIDMAの法則」を使うと、興味とか欲求を高めやすくなります(これポイント)。

    この「AIDMAの法則」を応用すれば、特定のWebページへ読者を誘導することもできるので、以下の例文を参考にしてみてください。

    Webマーケティングで、再び脚光を浴びているのが「メルマガ」です。

    もちろん、メルマガを活用すれば「売り上げは安定」しますし「顧客単価もアップ」していくので、インターネットを使ってビジネスするなら必須アイテムの1つ。

    というのも、情報発信(コンテンツマーケティング)をしている人の「77%」が、メルマガを使っているから。

    さらに、メルマガの効果を最大限に発揮させるためには「メルマガ配信スタンド選び」が重要で、1→100、1→1000、といった作業の効率化にも役立ちます。

    そして、メルマガマーケティングが軌道に乗りさえすれば、俗に言う「メール1通でウン百万」みたいな世界が現実なるんですよ(嘘みたいだけどホント)。

    • メルマガ配信スタンドって沢山ありすぎ
    • どれを選べばいいのか全然分からない
    • おすすめの配信スタンドが知りたい

    上記のような意見とか質問が多かったから、おすすめのメルマガ配信スタンドを『メルマガ配信スタンドの選び方』で紹介したので、ぜひ参考にしてください。

    AIDMAの法則って、商品を売るときだけではなく「内部リンク」とか「販売ページ」へ読者を誘導するときにも使えるので、ぜひ覚えておくといいです。

    リンクをクリックしてもらうには、読者の背中をそっと押すような流れがベスト。

    Webマーケティングの基礎となるテクニック

    今回紹介した「AIDMAの法則」というのは、消費者の心理を理解するためにも、まずは知っておきたい心理法則です。

    消費行動だけではなく、非消費行動にも応用できるライティングテクニックなので、Webライティングには必須!

    そして、この基本的な心理の流れを覚えておけば、商品やサービスを売るときはもちろん、ブログやメルマガ、さらにはSNSなどにも応用することができます。

    • 商品を販売する
    • サービスを利用してもらう
    • 特定のページへ読者を誘導する

    どの媒体を使うにせよ、こういった目的があるなら一度は「AIDMAの法則」を活用してみてください。

    ということで今回紹介したAIDMAの法則は、Webマーケティング初心者にとっては「必ず覚えておくといい」消費者心理のモデルなので、ぜひ実践しながら身につけましょう!

    また、AIDMA以外のライティングテクニックについても『セールスライティング7つの型』でまとめて紹介しているので、よければ参考にしてください。

    最後になりますが、消費者心理の動かし方なども含めてもっと深く学びたいひとは、以下のライティング講座もぜひどうぞ。

    • あなたのライターキャリア講座|ライティング専門会社の講座。プロによる添削もあり。本格的に学びたいならココでOK。
    • web+ Media School|ライティングを学びながら記事を書いて報酬をもらえる。プロによる添削あり。まずは資料をダウンロード。
    • SHElikes(シーライクス)|女性専用のスクール。デザインやマーケティングも合わせて学びたい人向け。
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