AIDMAの法則｜消費者の心理を学べる書き方なのでWebマーケティング初心者は必修です

ポイント！

AIDMAの法則とは「注意 → 興味 → 欲求 → 記憶 → 行動」という消費者心理のモデル。
Webマーケティングでは「基本テクニック」の１つなので、ぜひ覚えておきましょう。
商品やサービスの販売だけでなく「読者の誘導」にも応用できるテクニックです。

今回のテーマは『消費者心理の基本が理解できる文章の書き方「AIDMAの法則」』について！

どうもー！トールです（@tooru_medemi）

ブログを書いても商品が売れなかったときって、自分の伝えたいことだけを「自分勝手」に書いてました・・・。

そして、ある日「AIDMA」という消費者心理の法則を知って、それをベースにして記事を書くようにしたら「商品がどんどん売れていく」ようになったんです。

わたしの「Webライター歴」2022.8 現在

Webライター歴：約６年（2017.4〜）
主な活動：代行ライティング、ブログ運営など
執筆経験：ショッピング、接骨院、人材派遣、ソフトウェア、アプリ、VODなど
執筆本数：1,000記事以上

モノやサービスを売るときは「消費者心理」の流れを知っておくのは基本中の基本で、今回紹介する「AIDMAの法則」を覚えれば、Webマーケティング初心者でも「消費者心理」を理解しやすくなります。

インターネットで「モノが売れない人」は絶対に覚えておくといいですよ。

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「消費者心理」を理解する手助けにもなる

AIDMAの法則とは「消費者の心理プロセス」を示したもので、商品やサービスを販売するために知っておきたい基本モデルです。

というのも、消費者の心理を理解しておくことは「商売の基本」でもあるし、AIDMAの法則はマーケティング初心者にも分かりやすいから。

「AIDMAの法則」の構成要素

注意：Attention（商品の認知）
興味：Interest（興味をもつ）
欲求：Desire（欲しいと思う）
記憶：Memory（記憶に残る）
行動：Action（購入する）

これが「AIDMAの法則」による一連の流れで、たとえば以下のような感じで「商品の購入」にいたります（具体例は後述）。

テレビのCMを見た（認知）
良さそうな商品だった（興味）
給料が出たら買いたいな（欲求）
商品について調べておこう（記憶）
給料日さっそく購入してみた（行動）

このようにして、商品を知ってから購入へと繋がっていくんですが、もちろんインターネットで商品やサービスを売るときにも応用できる法則です。

たとえば、以下のツイートでも「AIDMAの法則」を意識してみました。

在宅ワークが増えてきたので、至急ネット回線の整備が必要！でもインターネット回線って「どれを選べばいいのか」全くわからない…
そんな人のために、おすすめの回線をピックアップしました。選び方のポイントは、利用している「携帯会社」です⬇️https://t.co/AH9GDbIwKj
— とーる⚔ブロガー＆YouTuber (@tooru_medemi) April 19, 2021

「AIDMAの法則」を意識したツイート

在宅ワークに「インターネット回線」の整備は必須（認知）
選び方のポイントは「携帯会社」でおすすめ回線がある（興味）
インターネット回線を比較した記事をクリックしてもらう（欲求）

上記のツイートでは「認知 → 興味 → 欲求」までの流れを意識していて、そのあとの「記憶 → 行動」は下記のブログ記事で補完しています。

「誰もが気になる点」を詳しく書いた記事だから何度も読み返す（記憶）
自分に合った「おすすめ」のインターネット回線を契約してもらう（行動）

ちょっと応用的な例になってしまいましたが、基本的には「消費者心理の流れ」に沿って情報発信をしていくだけです。

マーケティングの基礎力をアップできる

ちなみに、AIDMAの法則が登場した1920年代というのは、電話の普及率も「40％未満」だったし、もちろんインターネットなんか無い時代でした。

だから、100年以上も前に考えられたAIDMAは「もう古い」という人もいますが、消費者の心理というのは普遍的なものなので「現在でも十分使える」マーケティング手法です。

そして、このAIDMAの法則は「３つの段階」に分けて考えると、とても理解しやすくなります（「感情段階」はとても大切）。

「ABEMAの法則」３つの段階

認知段階：注意・認知
感情段階：興味 → 欲求 → 記憶
行動段階：行動

ブログやメルマガで商品を売るとき、YouTubeで商品を紹介するときなど、インターネットで商品やサービスを売りたいときも、基本的にこの流れを意識するといいです。

それでは、消費者心理をもっと理解しやすくするために、もう少し深堀っていきましょう。

AIDMAの法則：認知段階（注意）

まず、第一段階として「商品を知ってもらう」ことから始めていきます。

なぜなら、消費者としては商品を買うかどうか以前に、どんな商品かを「知らなければ（認知しなければ）」なにも始まらないからです。

広告を出す
商品を紹介する
検索で見つけてもらう

ここで大切なのは、いずれ商品を買ってくれるであろう「見込み客」に、しっかりと商品を知ってもらうこと。

そして、ブログやホームページ、YouTubeを商品認知のツールとして使うのであれば、もちろん「ターゲット決めること」と「キーワードを選ぶこと」はとても大切です。

AIDMAの法則：感情段階（興味 → 欲求 → 記憶）

さらに、第２段階として「感情を動かしていく」作業に入っていきます。ちなみに「人は感情でモノを買う」と言われるように、商品を売るためには「いかに相手の感情を揺さぶるか」がポイント。

つまり、この感情の揺さぶりが強くなればなるほど、どんどん「購買意欲」が高くなっていくんです。

興味を持ってもらうには。

見た目のデザインを意識する
商品にキャッチコピーをつける
クリックされやすいタイトルにする
ターゲットを絞ってから情報発信する

インターネットを使って商品を売るなら、その商品に興味をもって「クリックしてもらう」必要があるので、そのために色々な工夫をしていきましょう。

たとえば、YouTubeを使うならサムネイルにこだわる、ブログを使うならタイトルや冒頭文にこだわる、SNSを使うなら写真やフレーズにこだわる、などといった感じです。

「欲求」を高めるには

メリットとともに「ベネフィット（満足感など）」を伝える
「得たい欲」と「避けたい欲」をそれぞれ刺激していく
あらゆる方法を使って「五感を刺激」していく

欲求を高めるには「とにかく欲しい」と思ってもらうことが大切で、そのために「あらゆる欲求や感覚」に対して訴えかけていきましょう。

そうすることで、商品を「買いたい」という欲求が、どんどん高くなっていきます。

そして、商品が欲しいと思っても「すぐには買えない」という状況かもしれないので、忘れてしまわないよう「記憶」に残してもらう必要があります。

「記憶」に残すには

データや根拠をしっかり伝える
写真や動画などを使って伝える
専門家の意見など混ぜて伝える
悩みの解決になる情報を伝える
繰り返し、商品や情報を伝える

つまり、記憶に残すためには「信頼感・信用度」を高めていくことが大切で、究極のことを言えば、相手が「これで悩みを解決できる！」と思ってくれた時点で記憶に残せます。

AIDMAの法則：行動段階（行動）

さいごに、第３段階として「行動へ移してもらう」という作業をしていきます。

ここまで来ると、相手の購買意欲は「最高潮」に達しているはずなので、あとは軽く背中を押してあげるだけです。

購入はこちらから
買い物かごに入れる
販売ページへ移動する

こういった感じで「ボタンを設置」したり「テキストリンク」を載せておくことで、相手がスムーズに購入できるようにしておきましょう。

万が一、購入方法がめちゃくちゃ不便だったら、商品への興味は「一気に失せて」しまって、別のサイトへと逃げて行ってしまいます（これ要注意です）。顧客にとって「購入のしやすさ」というのは、価格よりも優先順位が高い場合が多い。

また『セールスライティングを使って売れる文章を書こう』でも解説している「ベネフィット」や「避けたい欲」などをしっかり刺激して文章を書いていけば、読者が行動を起こしやすいです。よければ参考にしてください（AIDMAの法則以外の型も紹介しています）。

AIDMAの法則を使った文章（例）

それでは、ここからは「AIDMAの法則を使った文章の具体例」を挙げていきたいと思います。

その前に、AIDMAの法則の特徴を、もう一度おさらいしておきましょう。

「ABEMAの法則」

【Attention：注意】

商品を知ってもらう（認知してもらう）

【Interest：興味・関心】

ターゲッティングをして「見込み客」を決める
見込み客の「興味」を引けるような発信をする

【Desire：欲求】

ベネフィットを伝えて欲求を高める
「得たい欲」や「避けたい欲」の面からも訴求する

【Memory：記憶】

商品に対する「興味」や「欲求」を高めておく
様々な手段で「信頼感」や「信用度」を高める

【Action：行動】

商品を「購入する」という行動を促していく
購入手続きなどの「買いやすさ」を追求する

それでは、具体例として「AIDMAの法則」を使って、以下のような例文を書いてみました。

わたしの愛読書の１つに「影響力の武器」という本があります（注意）。
そして、ブログを書くときも、インターネットで商品を売るときも、この本に書かれていることを実践してから「ブログは月20万PV」を超えましたし、メルマガでの売り上げも「100万」を超えました（興味・関心）。
しかもこの書籍、社会心理学者によって書かれているので、内容は科学的根拠に基づいたものばかりです（欲求①）。
返報性
コミットメントと一貫性
社会的証明
好意
権威
希少性
これら６つの事象について、実験結果をベースにして解説してくれているので、再現性もあってとても分かりやすい！（欲求②）
もちろん、この本を読み終えたときには「考え方も180度変わる」でしょうし、発信する情報のレベルも数段アップしますよ（記憶）。
ぜひこの機会に、Webマーケティングするなら必読すべき「影響力の武器」を手にとって、熟読してみてください（行動）。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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このように、自分の経験とか体験をベースにして「AIDMAの法則」を使うと、興味とか欲求を高めやすくなります（これポイント）。

この「AIDMAの法則」を応用すれば、特定のWebページへ読者を誘導することもできるので、以下の例文を参考にしてみてください。

Webマーケティングで、再び脚光を浴びているのが「メルマガ」です。
もちろん、メルマガを活用すれば「売り上げは安定」しますし「顧客単価もアップ」していくので、インターネットを使ってビジネスするなら必須アイテムの１つ。
というのも、情報発信（コンテンツマーケティング）をしている人の「77％」が、メルマガを使っているから。
さらに、メルマガの効果を最大限に発揮させるためには「メルマガ配信スタンド選び」が重要で、１→100、１→1000、といった作業の効率化にも役立ちます。
そして、メルマガマーケティングが軌道に乗りさえすれば、俗に言う「メール１通でウン百万」みたいな世界が現実なるんですよ（嘘みたいだけどホント）。
メルマガ配信スタンドって沢山ありすぎ
どれを選べばいいのか全然分からない
おすすめの配信スタンドが知りたい
上記のような意見とか質問が多かったから、おすすめのメルマガ配信スタンドを『メルマガ配信スタンドの選び方』で紹介したので、ぜひ参考にしてください。