【中小企業/個人事業主向け】リードジェネレーションの手法と８つのリード獲得戦略

今回のテーマは『リードジェネレーション戦略』について！

どうもー！トールです（@tooru_medemi）

中小企業や個人事業主にとって「見込み顧客の獲得に向けた活動（リードジェネレーション）」は、自社のビジネスを成長させるキーポイントとなります。

そして、限られたリソースの中で効果的に「リード（見込み顧客）」を獲得するためには、以下のようなオンラインとオフラインによる戦略的なアプローチが不可欠です。

• SEO対策
• ランディングページの最適化
• WEBコンテンツマーケティング
• 動画コンテンツマーケティング
• SNSマーケティング
• メールマーケティング
• オフラインイベント
• インサイドセールス

各戦略にはそれぞれ特徴やメリットがあり、それを理解して活用することで、効率的なリード獲得が可能になります。

これらの手法を組み合わせることで、中小企業や個人事業主でも、大企業に負けないリードジェネレーションを実現することができるでしょう。

本記事では、WEB記事制作の専門家という立場から、リードジェネレーション戦略について解説します。

SEO対策：キーワード戦略

自社のホームページ、商品やサービスページ、記事コンテンツなどを検索結果の上位に表示させるため、これらのページに対するSEO施策はリードジェネレーションに欠かせません。

検索結果で上位表示できれば、リード獲得の確率が高まるからです。

最適な「キーワード」を使うことで、より多くの人に読んでもらうことができるでしょう。

キーワードの最適化

SEO対策の最重要ポイントは、ターゲットとなる人たちが「検索に使用するであろうキーワード」を確実に選定することです。

ただし、実際に「検索するときに使われている言葉」の中から選ばないと、検索結果で上位表示させることができません。

そのため、キーワードを選定する際には、以下のツールがにとても役立ちます。

これらのツールを使いながら、月間検索ボリューム、関連キーワード、サジェストワードなどを調査し、ターゲットが検索に使いそうなワードをピックアップします。

「ラッコキーワード」はこれらの調査をすべてできる便利なツールで、SEO初級者〜上級者まで幅広く利用されておりおすすめです。

また、キーワードの選定においては、ロングテールキーワードを活用することも重要で、ロングテールキーワードとは３つ以上の単語で構成される具体的なフレーズのことを指します。

ロングテールキーワードの例

• 最新スマホ_バッテリー_寿命比較
• 冬_温泉地_おすすめ
• サステナブル素材_女性_バッグ

このようなキーワードは、検索ボリュームは少ないものの、より具体的な検索意図を持つユーザーにリーチできるため、コンバージョン率が高くなる傾向があります。

「ラッコキーワード」

ランディングページの最適化：ユーザー体験の向上

ランディングページとは、ウェブマーケティングにおいて、特定の広告やキャンペーンから来る人たちに特化して設計されたウェブページのことです。

このページの主な目的は、訪問者に対して特定のアクション（例：商品購入、サービスへの登録、資料のダウンロード、問い合わせなど）を促すことであり、具体的なコンバージョン（顧客アクション）を目指します。

そのため、ランディングページの最適化には、以下のようなユーザーの体験を最優先に考えることが重要です。

• ページの表示速度
• ナビゲーションの明確さ
• 視覚的な魅力
• コールトゥアクション（CTA）の配置と文言
• FAQ（よくある質問）
• チャットボット
• セキュリティ対策の説明
• 問い合わせ先の明記

これらの意味と重要性について、ここから解説していきます。

ページの表示速度

ページの表示速度とは、ランディングページをクリックして見たとき、ページの全内容が表示されるまでの時間です。

この速度が速いほど、読者はスムーズにページを見ることができ、ストレスを感じにくくなります。ユーザーの満足度を高めるとともに、ページ離脱率の低下にも役立ちます。

また、Googleなどの検索エンジンは、ページの表示速度をランキングの要因の一つとして考慮しています。速度が速いページは、検索結果で高い位置に表示される可能性が高くなるでしょう。

ナビゲーションの明確さ

ナビゲーションの明確さとは、ランディングページを読む人たちが、ページ内で目的の「情報」や「アクション（例：購入ボタン、問い合わせフォーム）」にどれだけ簡単にたどり着けるかを指します。

読みやすくシンプルに設計されたランディングページは、読者が迷うことなく直感的に操作できるため、ユーザー体験が向上します。

また、購入ボタンや登録フォームなどが見つけやすく、クリックしやすい設計であれば、コンバージョン率が高まるでしょう。

視覚的な魅力

視覚的な魅力とは、ランディングページのデザインや画像、色使いなどが、読者に好印象を与えることです。

ユーザーの注意を引き、関心を持続させるためにも、視覚的なアプローチも大切なポイントになります。

また、視覚的に印象的なランディングページは、ブランドイメージを強化することにも繋がります。

コールトゥアクション（CTA）の配置と文言

コールトゥアクション（CTA）とは、読者に対して何らかの行動を促すメッセージ（例：「今すぐ購入」「無料登録はこちら」）のことで、以下のポイントが重要となります。

• ページ内のどこに置くか
• どういった言葉を使うか

購入ボタンや登録ボタンをどこに配置すれば読者はクリックしやすいか、どういった言葉を使えばクリックを促せるかなど、読者の気持ちを考えながらCTAを促しましょう。

適切なCTAの配置や文言は、読者のコンバージョン率を高めるためにも重要です。

FAQ（よくある質問）

FAQセクションは、ランディングページを読んだ人たちが抱くであろう疑問や懸念を想定し、それに対して事前に答えることを目的としたものです。

これにより、製品やサービスに関する理解を深めるとともに、潜在的な疑問をクリアにします。また、ページ内にFAQを設置することで、サポートへの問い合わせを減らすことができるでしょう。

読者にとっては、懸念材料や疑問点が解消されることで、安心して購入や登録ができるようになります。

チャットボット

チャットボットは、AIやプリセットされたスクリプトを利用して、読者とリアルタイムで対話を行うシステムです。このツールを使用すれば、読者からの問い合わせに対して、即座に関連情報を提供できます。

読者の問い合わせに対して即座に応答することで、ユーザー体験を向上させることができるでしょう。

また、アクティブな対話によって読者との関係性を深められ、その結果、サイトに長く留まってもらうことができます。

セキュリティ対策の説明

ランディングページとそこで行われる取引（購入、登録など）のセキュリティ対策について説明します。これには、SSL証明書の使用やデータ保護ポリシーが含まれることが一般的です。

ページ内にセキュリティ対策を明記することで、読者からの信用・信頼度はより高くなるでしょう。

また、個人情報が安全に扱われることを保証することで、情報漏洩リスクへの懸念を軽減することができます。

問い合わせ先の明記

問い合わせ先の明記とは、読者が直接連絡を取れる「メールアドレス」や「電話番号」などの情報を記載しておくことです。

問い合わせや連絡先に関する情報を記載しておくことで、読者は気軽にコミュニケーションを取れるようになります。

また、実在する連絡先が明記されていることは、企業の信頼性と透明性を示す一因ともなるでしょう。

WEBコンテンツマーケティング（ブログ記事、ホワイトペーパーなど）

広告宣伝費に大きな予算を割けない中小企業や個人事業主にとって、コンテンツマーケティングはリードジェネレーションを効果的に行うための重要な手段です。

特に以下のようなコンテンツは、多くの人にさまざまな価値を提供でき、長期的な関係を築くためのベースとなります。

• ブログ記事
• ホワイトペーパー
• e-book
• 図解

これらのコンテンツについて、活用するポイントなどを解説していきます。

ブログ記事・ホームページ記事

自社サイト、自社ブログ、自社ホームページなどで、定期的に関連するトピックを更新し、SEO対策と連動させることで、検索ユーザーからの訪問を増やすことができます。

記事コンテンツでは、読者が解決したい具体的な問題に焦点を当て、実用的な情報を提供することが求められます。

また、キーワードを適切に使用することで、検索エンジンによる評価が高まり、より多くの人たちに読まれる可能性が高くなるでしょう。

作成した記事内に、以下のようなCVポイントを設置しておくことで、リードを獲得しやすくなります。

• 資料ダウンロード
• メルマガ登録
• 無料相談
• 問い合わせ

記事を作成する際は、ターゲットやペルソナを明確にし、そのペルソナが抱える課題や関心事に合わせてトピックを選定することが重要です。

また、記事の構成を工夫し、読者を引き込むような導入部分や、読みやすい文章構成を心がけましょう。そして、画像や動画などの視覚的要素を取り入れることで、読者の理解を深めることができます。

SEOに強いだけでなく読者が満足する記事を書くことができれば、コストを抑えつつリードを獲得することができるでしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、特定のトピックに深く掘り下げた内容を提供し、読者との信頼性を築くために有効なコンテンツです。

自社のデータや成功体験を用いて、知見を交えながら問題解決策を提示することで、より高い専門性をアピールすることができます。

ホワイトペーバーを作成したら、以下の場所からダウンロードできるようにしておきましょう。

• WEB記事
• ランディングページ
• SNS
• メルマガ

ホワイトペーパーを作成する際は、信頼性の高い情報源を使用し、データや事例を適切に引用することも重要です。読者にとって価値のある独自の知見や分析を盛り込むことで、より差別化を図ることができます。

ホワイトペーパーのデザインにおいては、専門的で洗練された印象を与えるよう留意しましょう。

e-book

e-bookは、ブログ記事やホワイトペーパーと比較して、さらに詳細な情報を一つのテーマに沿って提供できるコンテンツです。より具体的な情報を求めているリードを集めることが可能になります。

e-bookの作成においては、読者にとって魅力的で価値のあるテーマを選定することが重要で、読者が一度にまとめて深く学べるように構成して、ダウンロードすることで容易に情報を得られる形式にしましょう。

また、章立てを工夫し、読者が段階的に理解を深められるような構成を心がけます。デザイン面では、読みやすさと視覚的な魅力を兼ね備えたレイアウトを考慮してください。

図解

図解は、複雑な情報やデータを視覚的に表現し、一目で理解できるようにするものです。大抵の場合、コンテンツの内容を補完する形で使います。

特に、記事コンテンツ内に配置したり、SNSで共有したりすれば、幅広い層にリーチすることができるため、リードジェネレーションにも役立ちます。

例えば、メリットとベネフィットについて、それぞれの特徴や相違点を説明するとき、文章よりも以下のような図解を使った方が読者は理解しやすいです。

このように、図解を制作するときは「伝えたいことを明確に」して、それを的確に表現できるデータや情報を選定することが重要です。

また、デザインにおいては、色使いやレイアウトを工夫し、視覚的なインパクトを与えるよう心がけましょう。

動画コンテンツマーケティング（YouTubeなど）

現代のマーケティング戦略において、動画コンテンツの重要性は日増しに高まっています。

特に中小企業や個人事業主にとって、YouTubeなどのプラットフォームを利用した動画マーケティングは、効果的なリードジェネレーション手法として注目されています。

動画コンテンツの利点

動画は、情報を視覚的かつ迅速に伝えることができ、ユーザーの理解を深めやすいコンテンツです。

特に、説明が複雑な製品やサービスを扱う場合、動画を通じてその特徴や使用方法を具体的に示すことができます。

また、動画は感情に訴えることが可能であり、視聴者との感情的なつながりを築くことができるため、ブランドへの愛着を高める効果も期待できます。

さらに、動画コンテンツはSEO対策においても有効です。GoogleはYouTube動画を検索結果に表示する傾向があるため、適切なキーワードを含む動画を作成することで、検索エンジンからのトラフィックを増やすことができます。

YouTubeにアップロードした動画は、WEB記事やホームページなどにも埋め込みやすというメリットもあります。

ユニークな動画コンテンツの例

動画コンテンツでリードを獲得するためには、ユニークなアプローチが求められます。

たとえば、以下のようなアイデアも効果的です。

• 製品を使った実演
• 業界の専門家を招いたインタビュー
• 裏側を見せるドキュメンタリースタイル

これらの内容は、ただ情報を提供するだけでなく、視聴者に新しい体験や発見を提供し、強い印象を残すことができるでしょう。

また、ライブ配信を活用することで、視聴者とリアルタイムで対話することができます。Q&Aセッションや製品デモなどをライブ配信で行うことで、視聴者の参加意欲を高め、リードの獲得につなげることができます。

さらに、360度動画やVR（バーチャルリアリティ）を用いることで、没入感のある体験を提供することもできます。製品やサービスの使用シーンを臨場感を持って伝えることで、視聴者の興味を引き付け、購買意欲を高めることができます。

SNSマーケティング（SNS広告、オーガニック投稿）

ソーシャルメディアは、現代のマーケティングにおいて欠かせないツールです。

中小企業や個人事業主にとって、SNSを活用したマーケティング戦略は、コスト効率が良く、広範囲にわたる顧客にリーチすることが可能です。

この戦略は、大きく「広告」と「投稿」の２つに分けられます。

SNS広告の活用

SNS広告は、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）など、多くのプラットフォームで利用することができます。

これらの広告は、高度なターゲティング機能を利用できるため、特定の人口統計学的特性、興味・関心、行動パターンを持つユーザーに直接アプローチすることができます。

例えば、Facebook広告では、地域、年齢、性別、趣味などに基づいて広告を表示させる対象を絞り込むことが可能です。この精密さが、リードジェネレーションにおいて高いコンバージョン率をもたらします。

また、SNS広告では、リターゲティング機能を活用することも重要です。一度ウェブサイトを訪問したユーザーに対して、再度広告を表示することで、ブランドの認知度を高め、購買意欲を高めることができます。

オーガニック投稿の効果

一方、オーガニック投稿は、特に初期投資を抑えたい企業にとって便利です。

ユーザーが求めているであろう情報を定期的に投稿することで、フォロワーとの関係を築き、ブランドの認知度を高めることができます。

また、投稿には視覚的要素（写真や動画）を含めることで、フォロワーからの反応を高められます。動画は情報の伝達効率が良く、ユーザーの注意を引きやすいため、積極的に利用しましょう。

オーガニック投稿を行う際は、ハッシュタグの活用も忘れてはいけません。適切なハッシュタグを使用することで、投稿の可視性を高め、新たなフォロワーを獲得することができます。

さらに、業界のインフルエンサーとのコラボレーションを通じて、より広い範囲にリーチすることも可能です。

ユニークなSNS戦略

さらに、ソーシャルメディアの特徴である「双方向性」を活用することで、ユーザーの参加を促し、より深い関係を築くことが可能です。

例えば「クイズ」や「アンケート」を用いることで、ユーザーから直接的なフィードバックを得ることができ、それを元にサービスの改善や新たなコンテンツの開発につなげることができます。

また、SNSでもライブ配信を活用することで、リアルタイムでユーザーとコミュニケーションを取ることができます。ライブ配信で質問に答えたり、製品のデモンストレーションをしたりすることで、ユーザーの参加意欲を高め、リードの獲得につなげることができます。

SNSを活用したカスタマーサポート

SNSは、カスタマーサポートのツールとしても活用することができます。

ユーザーからの問い合わせや苦情に迅速に対応することで、ブランドへの信頼を高めることができます。また、ユーザーとの対話を通じて、新たなニーズや改善点を発見することもできます。

SNSでのカスタマーサポートを効果的に行うためには、専用のアカウントを設置し、対応マニュアルを整備することが重要です。

また、対応履歴を管理し、よくある質問や問題点を分析することで、サービスの改善につなげることができます。

メールマーケティング（メルマガ、ナーチャリングメール）

メールマーケティングは、中小企業や個人事業主にとって、コスト効率が良く、効果的なリードジェネレーションの手法の一つです。

特に「メルマガ」と「ナーチャリングメール」は、顧客との継続的な関係構築に役立ちます。

メルマガの活用法

業界の最新情報、製品アップデート、有用なコンテンツなどを、メルマガを通じて定期的に配信することで、登録読者の関心を持続させられます。

メルマガを効果的に活用するためには、以下の点に注意が必要です。

また、メルマガ内には、自社サイトやランディングページなどへのリンクを入れておくことで、読者からのアクセスを増やし、SEO効果も期待できるでしょう。

ナーチャリングメールの重要性

「リードナーチャリング」とも呼ばれ、顧客一人ひとりにパーソナライズされた情報を提供することで、より高いコンバージョン率を目指します。

ナーチャリングメールを効果的に実施するためには、以下の点が重要です。

• 顧客の行動や興味関心に基づいて分類する
• 各分類に合わせたメールコンテンツを用意する
• メール配信のタイミングを適切に設定する
• A/Bテストを行い、最適なメール内容を探る
• 読者の反応を分析し、改善を続ける

また、多くの企業が取り入れていないナーチャリングメールの戦略として、行動ベースのトリガーメールがあります。

例えば、ある商品ページを見た後に一定の時間が経過したユーザーに対して、その商品の詳細情報や限定オファーをメールで送る方法です。

これにより、ユーザーの行動に応じたカスタマイズされたマーケティングが可能となり、より効果的なリードジェネレーションが期待できます。

また、カートに商品を入れたまま購入を完了しなかったユーザーに対して、リマインダーメールを送ることも有効です。商品の魅力を再度訴求し、購入に向けて一押しすることで、コンバージョン率を高めることができます。

メールマーケティングとSNSの連携

メールマーケティングとSNSを連携させることで、より大きな効果を生み出すことができます。

例えば、メルマガ内にSNSのフォローボタンを設置することで、SNSでのフォロワー獲得につなげることができます。

また、SNSでの投稿をメルマガ内で紹介することで、SNSでのフォロワーの反応を高めることもできます。

メールマーケティングとSNSの連携を効果的に行うためには、以下の点に注意が必要です。

メールマーケティングは、適切に実施することで読者の信頼を得られる非常に強力なツールです。適切に実施することで、効率的にリードを獲得でき、ビジネスの拡大を図れるでしょう。

オフラインイベント（セミナー、展示会など）

デジタル時代においても、オフラインイベントは中小企業や個人事業主にとって有効なリードジェネレーションの手段です。

セミナー、展示会、業界イベントなどは、直接的な人間関係を築くための絶好の機会となります。

セミナーを通じたリードジェネレーション

セミナーは特定のトピックについて深い知識を提供する場であり、関連する業界の人々が集まるため、質の高いリードを獲得することができます。

セミナーを成功させるポイントは、参加者のニーズに合わせた内容を提供することと、参加後も継続して関係を築いていくためのフォローアップです。

例えば、セミナー後には参加者に感謝のメールを送り、さらなる情報提供を行うと良いでしょう。

また、セミナーを効果的に運営するためには、以下の点に注意が必要です。

また、オンラインセミナー（ウェビナー）を活用することで、地理的な制約を超えて、より多くの潜在顧客にリーチすることも可能です。

ウェビナーは、従来のセミナーと比較して、低コストで開催できるというメリットもあります。

展示会でのリード獲得戦略

展示会は自社の製品やサービスを直接プロモーションして、直接リードを獲得できる場所として理想的です。

ブースを設ける際には、目を引くデザインとアクティブなデモンストレーションを用意し、来場者の興味を引きつけます。

また、展示会特有のプロモーション（例えば「限定オファー」や「抽選会」）を実施することで、来場者のデータや連絡先を収集しやすくなります。

展示会でのリード獲得を最大化するためには、以下の点が重要です。

さらに、事前に展示会の主催者と連携し、公式ウェブサイトや案内資料に「自社情報を掲載してもらう」ことで、来場者の事前の関心を高めることもできます。

業界イベントへの参加

業界団体が主催するセミナーや交流会へ参加すれば、同業他社や潜在的な顧客との関係を築くことができます。

自分自身や自社のサービスを、短時間で効果的に伝えるための短いスピーチを用意しておいたり、名刺交換した相手にはイベント後1週間以内にフォローアップの連絡を入れたりすることがポイントです。

イベント参加者との関係性構築を成功させるためには、以下の点に留意しましょう。

オフラインイベントという場を積極的に活用することで、リアルな接点を通じて高品質なリードを獲得することが可能です。

インサイドセールス（電話営業、オンラインミーティング）

内勤しながらの営業活動（インサイドセールス）も、重要なリードジェネレーション戦略の１つです。

「電話営業」や「オンラインミーティング」を活用することで、相手と直接的に対話をしながら関係を築いていくことができます。

電話営業

電話営業は、相手の反応を「即座に得られる」ため、オンラインよりも効率的なリードジェネレーション手法です。

事前に相手の背景をリサーチし、その情報に基づいてアプローチを行うことで、効率よく信頼関係を築くことができます。

また、営業相手の興味やニーズに応じて柔軟に対話が展開できるように、あらかじめ台本を用意しておくと良いでしょう。

電話営業を成功させるためには、以下の点に注意が必要です。

また、AIを活用したコールセンターシステムを導入することで、効率的な電話営業が可能となります。

AIが顧客データを分析し、最適なタイミングで連絡を取ったり、顧客の反応に合わせて適切なスクリプトを提示したりすることで、オペレーターの業務を支援し、成約率の向上につなげることができます。

オンラインミーティングの活用法

オンラインミーティングの普及は、地理的な制約を超えて潜在顧客と接する機会を作ってくれています。

「Zoom」や「Microsoft Teams」や「Google Meet」といったツールを使用することで、遠隔地の相手であっても、効果的なプレゼンテーションやデモンストレーションを実施できます。

オンラインミーティングを効果的に進めるためには、以下の点が重要です。

また、オンラインミーティングの録画機能を活用することで、ミーティングの内容を振り返ることができます。これにより、提案内容の改善点や顧客の反応を分析し、次回のミーティングに活かすことが可能です。

ミーティングを録画する際は、事前に相手の了承を得ておきましょう。